Určite aspoň niekto z vás videl show Cena je správna, kde súťažiaci museli uhádnuť cenu určitého produktu. Vy ste tŕpli pri obrazovkách, nevedeli ste čo sa stane, či to hráč vôbec uhádne alebo nie. Tieto realityshow sú založené na princípe Efektu motivačnej neistoty. Inými slovami, sme nadšený z vecí, pri ktorých nevieme,  aký budú mať výsledok.

Spoločnosť Cognitive lode priniesla rôzne experimenty, v ktorých ukázala princíp efektu motivačnej neistoty. Napríklad v teste „Chocolate truffle“, dali študentom na výber dve rôzne vrecká čokolády, s určitým množstvom (4 čokolády) a neurčitým množstvom (2-4 čokolády). V prvej skupine hodnotili, koľko sú ochotní zaplatiť za jednotlivé vrecká pred procesom dražby. V druhej skupine hodnotili rovnaký princíp ale v procese dražby. Zistili, že v druhom prípade boli ochotný zaplatiť o 125 % viac za neurčité vrecko, napriek tomu, že nevedeli, koľko čokolád sa nachádza vo vrecku.

Psychológia elektronického predaja, graf s cenami pred a po biddingu

Ako to využiť v online obchodovaní
Viem, že je ťažké, premietnuť si „nadšenie z výhry v lotérii“ do nadšenia z ponuky zľavy na vašej stránke, no naozaj to tak funguje. Je to preto, lebo v skutočnosti nie sme nadšený z výhry, ale z neznámeho.
Ponúknutím odmeny zákazníkom budete zvyšovať svoje šance na úspech. Pamätajte, aby vám zákazníci podľahli a venovali vám svoj čas a peniaze, chcú na oplátku niečo, čo vyrieši ich problémy.

Ak ste niekedy v živote dostali stierací výherný žreb, určite máte predstavu ako by mala vyzerať zhmotnená forma efektu motivačnej neistoty.
V rámci vlastnej stránky viete návštevníkom ponúknuť mnoho možností ako vynaložiť s týmto efektom. Napríklad dajte zákazníkom možnosť aby si sami vylosovali zľavu z viacerých možností. Tento spôsob je skvelý na získanie potenciálnych zákazníkov. Ak raz získajú zľavu je pravdepodobné že to budú viac a viac používať. Rovnako viete silu tejto motivácie využiť aj v email marketingu, aby ste oživili svoje newslettre.

Psychológia elektronického predaja, titulok so zľavami